为什么说渠道宽度是生死线？
去年某新锐茶饮品牌的惨痛教训：在长三角密集铺店500家，结果单店日销跌破100杯，而竞品用1/3的门店数做出2倍营收。问题就出在渠道宽度策略——他们把便利店、商超、自营店全渠道铺货，导致价格体系崩盘。
▌渠道宽度的三重境界（对号入座你的阶段）
? 密集型：快消品最爱，像农夫山泉铺满每个夫妻店
? 选择型：家电行业标配，只进苏宁、国美等KA渠道
? 独家型：奢侈品必选，一个城市只授权1家经销商
（三种模式数据对比）
| 指标 | 密集型 | 选择型 | 独家型 |
|---|---|---|---|
| 渠道成本 | 15%-25% | 8%-12% | 5%-8% |
| 管控难易度 | ★★★★☆ | ★★☆☆☆ | ★☆☆☆☆ |
| 品牌溢价空间 | 10%-15% | 20%-30% | 50%+ |
| 适用阶段 | 市场渗透期 | 成长期 | 成熟期 |
不一样行业的黄金公式（直接套用）
? 食品饮料：7-11等便利店（密集型）+直播间（独家型）组合
? 家电3C：京东自营（选择型）+品牌体验店（独家型）
? 服装鞋帽：购物中心店（选择型）+奥特莱斯（密集型）
实操案例：某国产运动品牌改革路径
- 砍掉386家街边店（密集型）
- 精选87家购物中心店（选择型）
- 在北上广深开4家旗舰体验店（独家型）
结果：单店坪效提高320%，库存周转缩短18天
渠道冲突化解三板斧
碰到经销商打架怎么办？某化妆品品牌的解决方案：
① 区域限定：A经销商做CS渠道，B经销商专供电商
② 商品区隔：线下专供套盒装，线上推单品+小样
③ 利益绑定：线上订单归属线下门店提成
▌高频灵魂拷问
Q：新品上市该选哪种宽度？
A：参照这一个决策树：
- 客单价＜100元 → 密集型
- 100-500元 → 选择型
- ＞500元 → 独家型
（某新消费品牌靠此模型降低37%渠道费用）
Q：线上渠道算哪种宽度？
A：警惕这一个误区！同一平台不一样店铺类型要区分：
- 天猫旗舰店 → 独家型
- 京东POP店 → 选择型
- 拼多多 → 密集型
Q：渠道窜货怎么防？
A：某白酒品牌的绝招：
- 区域包装差异（华东版瓶盖红色，华南版蓝色）
- 物流码溯源系统（精确到县级经销商）
- 举报奖励机制（查实窜货奖励货值20%）
干了十年渠道管理，见过最离谱的操作——某保健品同时进药店（密集型）、电视购物（独家型）、微商（密集型），结果市场价格乱成一锅粥。后来学聪明了，把200元以下商品铺药店，500元以上走电视购物专属包装，反而成了行业管控典范。记住：渠道宽度不是多选题，而是战略级的单选题！
